Réussir un entretien de vente

Sans cadre commun, chaque commercial finit par construire sa propre méthode. Les écarts deviennent alors difficiles à diagnostiquer : certains entretiens restent trop centrés sur l'offre, d'autres s'arrêtent à une découverte superficielle, et beaucoup se terminent sans prochaine étape clairement formulée. Une étude de The Brooks Group observe que 62% des organisations qui suivent systématiquement leur processus de vente ont plus de 60% de leurs commerciaux en trajectoire d'atteinte de quota, contre 32% seulement dans les organisations qui ne le suivent qu'occasionnellement.

Un programme de micro-learning permet de travailler ces réflexes sans immobiliser l'équipe dans une formation longue. En découpant l'entretien en gestes simples, il aide les commerciaux à répéter les mêmes fondamentaux, à comparer leurs pratiques et à transformer les retours terrain en améliorations concrètes. À l'inverse, laisser chacun improviser revient à accepter une performance difficile à piloter : les succès sont moins reproductibles, les erreurs se répètent, et le manager manque de points d'appui précis pour coacher son équipe.

Tous les templates d'Eli sont des programmes (de formation, de sensibilisation ou de campagne de communication interne) d'une à deux semaines qui ne demandent à chaque participant que quelques minutes par jour. Ces programmes s'articulent autour de trois types de contenus : des questions, des mémos et des actions. Les questions invitent les collaborateurs à donner leur point de vue sur un sujet, soit pour les sonder de façon anonyme, soit pour les amener à reconsidérer une habitude qu'ils pourraient avoir. Les mémos sont des petites capsules de connaissances qui se consomment en quelques secondes, peuvent parfois inclure une infographie ou une vidéo pédagogique, et s'accompagnent toujours d'un quiz. Les actions sont des gestes concrets que les collaborateurs peuvent appliquer dans leur journée, soit avec leur équipe, soit individuellement sur le terrain.

Ensemble, ces trois types de contenus permettent de créer un cycle de formation efficace et complet, dans lequel les collaborateurs s'interrogent, apprennent et pratiquent. Le tout au sein d'un même sprint de formation, et en un temps record !

Les commerciaux apprennent surtout les uns des autres, sur le terrain, et par l'expérience : ce qui a marché lors d'un appel, la phrase qui a fait basculer une objection, une fierté, une frustration,...

Avec ce template, déployé sur Eli, la formation se transforme en un challenge sur le terrain, qui s'appuie sur l'esprit compétitif de vos commerciaux pour les pousser à se dépasser, à innover, et à gagner.

Suivez les contenus qu'ils consomment, les actions qu'ils réalisent et les résultats qu'ils obtiennent, et ajustez le plan de bataille en temps réel avec des données qualitatives que les dashboards des CRMs ne vous donnent pas.

Nos templates sont un bon point de départ, mais les utiliser bruts ne vous apportera qu'environ 60 % du résultat que vous attendez. Pour véritablement faire bouger les choses dans vos équipes, vous devrez les adapter à vos besoins précis, à votre culture d'entreprise, à vos politiques internes, etc.

Sur Eli, cela ne vous prendra que quelques minutes, grâce à notre agent IA : expliquez ce dont vous avez besoin, importez d'éventuels documents nécessaires et notre agent se charge du reste.

Si vous souhaitez comprendre comment notre plateforme fonctionne et vous assurer qu'elle s'adapte à vos besoins, réservez un rendez-vous avec l'un de nos experts !